数字化营销的7个增长点

2022年 12月 24日11:19:01 发表评论

特殊环境导致众多企业纷纷加速营销数字化转型之路,然而又面临着“技术不会用、平台流量贵、没用户数据”等亟待解决的痛点难点,导致企业无法充分利用营销工具优势,提升品牌声量,无法清晰洞察用户。在此情况下,如何玩转私域流量实现业绩持续增长成为各大企业的破局关键。

私域流量是近期行业内的热点话题,其“为品牌所有、反复触达、可以免费使用”等特征也都被大家熟知。以更直接的方式翻译过来,私域流量就是品牌与客户之间的社交关系。人和人之间的社交关系可以让两个人熟悉彼此的爱好和生活习惯,私域流量则能让品牌了解客户的各个维度的特征。当面对以万为量级的消费者时,品牌需要借助营销技术,通过给消费者打标签,与其形成社交关系,并进行持续触达,培养忠诚度,赋能业务持续增长。

一.营销数字化和数字化营销有什么区别?

数字化市场变幻莫测,企业是需要更多技术还是更多服务呢?营销数字化和数字化营销到底有什么区别?

数字化营销更像是一场单一的活动,把单次的营销活动以数字化的形式展现,比如企业做一个H5表单让大家报名,这个行为可以称之为数字化营销;营销数字化是把整个营销体系用数字化的方式建立起来,而不是单纯的一次活动、一次促销。

所以任何企业都要建立自己的营销方法论,利用营销技术转变到数字化体系,做到有技术,也要有服务,提高整体效率,赋能业绩增长。技术与运营相辅相成,在运营中加入技术手段,得出的数据更具说服力,那如何高速实现营销方法论蓝图赋能业务发展呢?这里可以总结为:技术+运营=高速实现。

客户旅程管理

每个客户在每个节点发生的行为都值得品牌关注,即客户旅程管理,涵盖任何一个客户从感知→认知→接触→兴趣→离开的全过程,企业收集大量与客户发生接触节点的信息数据并对客户进行服务,构建私域流量阵地,做精细化运营培育客户忠诚度,最终对销售赋能。

数据中台

数据中台不单单是指CDP这类大系统,对于规模相对较小的门店来说,用一张或多张Excel也能够建立起来企业的自有数据中心,这是需要贯穿到运营过程中的数据理念。

营销型SCRM

数据中台支撑企业在媒体上进行全渠道触达,从而完善企业用户画像,并对客户圈层外的社交关系进行画像,产生更有价值的销售。要注意的是,在完成用户画像,进入打标签流程后,不光要给客户打标签,还要给销售和产品打标签,通过标签高效匹配,实现完整营销闭环。

而加推的数字化智能销售增长系统,让企业销售自动生成每个人的名片、宣传册、案例库、文件夹等展示物料,不断推送文章、海报、视频、直播等传播物料,替代传播纸质物料的同时,让每个人每次对外商业行为都可以变得更简单、被赋能、易成交、可追踪、被统计。无论是销售的合作伙伴还是顾客都可以瞬间被武装成为企业的推广员,裂变式传播产品,实现企业销售增长。

二.营销数字化7大转化点

营销就是获客的过程。营销数字化7转分别是转到店、转会员、转粉丝、转留资、转联系人、转线上活动、转线下活动,7转之间互相关联,覆盖了营销里所有获客的场景。营销7转通过抖音、朋友圈广告、电梯广告、微信社群等渠道,以各样式的展现形式和营销方法,达成企业的不同营销目标,从而提升品牌力和销售额。

第一转:转到店策略 

在转到店策略中,企业通过全流量洞察了解流量来源、流量属性等,做千人千面精细化营销,助力后续销售过程,预测标签延长客户生命周期,在各个节点不断触达客户,重新激励流失客户,维护裂变新客户。

电梯内的医美广告是个很典型的案例。美容院带有地域属性,天然契合电梯广告,通过在海报中设置带参二维码,企业可以明确客户来源,对客户所在小区、消费水平等做出预估,进而进行分层分群针对营销。企业通过电梯内公域流量投放做微信端数据采集,构建品牌私域流量池,在微信内预约客户到店体验,了解客户基本需求、偏好项目、消费情况等,基于客户画像,进行相关美容推荐,精准营销提升到店率和销售力。

由于美容产品存在周期性消费需求,企业可以通过营销自动化,对客户进行微信触达、邮件触达,推送节日祝福、偏好活动推荐等,做好客户关系维护,建立消费者偏好模型、流失预警模型,管理客户生命周期,长期赋能企业业务增长。

第二转:转注册会员策略

会员是私域流量的主力军,尤其是零售消费行业。不同品牌、不同场景转会员的成本有着很大区别。企业要注意的是,在转会员之前,考虑其目的(提升销售量or提升品牌力)是什么,而目的取决于业务形态和发展方向。

转注册会员可以选择在朋友圈投广告,形式不限于视频、九宫格、六宫格等,在投放时形式多变做A/B测试,为广告提供数据支撑,从而帮助企业不断改进,提升会员注册率。

第三转:转粉丝策略

忠实的购买者成为品牌粉丝后会为品牌持续收益提供保障。企业将客户放在中心位置,同时提高客户对品牌的认知度,让更多人了解品牌,提高品牌价值,提升客户对品牌的忠诚度,将客户变成品牌的粉丝。

企业在朋友圈广告投放中,利用品牌特点促使客户点击广告,通过营销自动化分析客户浏览痕迹、广告端数据等,构建标签体系,设置客户偏好,不断触达客户,完成千人千面精细化营销。

第四转:转留资策略

留资一般来说就是手机号的留取,是衡量营销效果的指标之一。

当下留资渠道内,抖音、快手留资量相对较大,而百度留资往往来自于用户自发性搜索,需求更直接,留资质量相对较高,会带来更有价值的线索。在百度竞价投放规则里,可分地域和具体关键词,识别关键词给客户打标签,通过基础信息、互动行为及频次给线索评级,产生强价值,提升转化率,高效赋能销售。

第五转:转联系人策略

拿到客户的手机号并不意味着客户成了企业的联系人。这里的联系人是指客户和销售之间是联系人,双方已经在通讯录中建立关系或者已经互加微信。

在朋友圈投放广告场景内,企业可对广告展示、成效、客户性别、区域、产品等人群包进行选择,保证推给地方销售的客户是销售可触达到的,再借助营销系统不断触达客户,完善客户具体画像,不断培育客户忠诚度。

在转联系人策略中,企业要明确营销数字化不单是对消费者的营销,对销售的赋能将会更有价值。

第六转:转线上活动策略

一个达标的线上活动需要做到明确活动目的、策划阶段面面俱到、执行阶段及时反馈,在活动开展前,团队必须达到一致目标,集中力量才能办大事。

抖音是线上活动的重要场景之一,企业通过抖音以地域、人群、年龄等相关标签做区分投放创意广告,智能采集客户网站浏览市场、点击按钮、客服交互等数据情况,最终沉淀到品牌私域流量池内,通过行为数据采集、客服数据采集等做CRM数据整合,以数据驱动营销,赋能品牌提升转化率。

第七转:转线下活动策略

线下活动的重中之重是明确主题,且自带多元目的,集合目标客户的线下思想、信息、资料、情感交互的场景与界面。

在常见的转线下活动策略中,经常看到微信社群的身影。品牌通过社群输出H5、小程序等创意广告,获取群内成员的阅读与关注,与群成员保持良好互动,再通过微信公众号采集留资数据,到线下活动现场核销二维码,兑换奖券奖品等。直接在群内触达客户,缩短了营销路径,减轻了人力财力成本,保证了活动到场率。

2018年的整个中国的营销费用超过8000亿,跟数据化有关的超过5000亿,已然超出市场预算的一半,越来越多的企业加大营销投资,2021年中国整体营销费用将持续增长,未来,没有数字化的广告会越来越少,没有数字化的营销时代已过去。

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